Les questions qui font dire oui
Une trentaine de questions testées au téléphone, rangées en cinq moments, chacune expliquée par la psychologie sociale. Pas de script à réciter. Une mécanique à comprendre.
Ce qu'il y a dedans
On ne convainc personne
On aide les gens à se convaincre eux-mêmes. Le guide part de là : cinq moments, une trentaine de questions, un principe derrière chacune.
- 01Pourquoi les arguments perdent. Dès qu'on sent qu'on veut nous convaincre, on se défend. La question n'impose rien, elle invite.
- 02La mécanique du oui. Ce que je dis moi-même, je le défends. Votre question, ses mots, sa conviction.
- 03Les cinq moments. Ouvrir, creuser, peser, projeter, engager. Dans l'ordre, chacun avec ses questions.
- 04Un chapitre par moment. Les questions mot pour mot, et pourquoi chacune marche.
- 05Les objections. Sept objections courantes, le moment sauté qui les a fait naître, la question à reposer.
- 06La feuille d'appel. Cinq moments, deux questions chacun, à poser à côté du téléphone.
- 07Les sources. Six ans d'appels, et la psychologie sociale documentée : Cialdini, Kahneman et Tversky, Brehm, Gollwitzer.
Pour qui c'est fait
Pour vous si
Vous appelez, ou rappelez des demandes, et voulez des rendez-vous qui tiennent.
Vous préférez comprendre pourquoi une question marche plutôt que réciter une phrase.
Vous formez des commerciaux et cherchez un support court.
Pas pour vous si
Vous cherchez un script à lire mot pour mot. Le guide donne une mécanique, pas un texte.
Vous voulez arracher un oui. Le oui vient de la personne en face, ou il ne vient pas.
Vous n'appelez personne et ne comptez pas commencer.
Votre adresse sert à envoyer le guide, rien d'autre : pas de séquence, pas de relance, pas de revente. Un email suffit pour la faire supprimer.
Ces questions marchent mieux avec une machine derrière
Ciblage, publicité, page, rendez-vous. Un créneau gratuit avec Jonathan pour regarder votre acquisition ensemble.